ホームページのブログやSNSで発信していると、「自社の商品やサービスを、どこまで前に出していいのか」と迷うことはないでしょうか。毎回しっかり宣伝したほうが売上につながりそうな気がします。一方で、売り込みが強すぎると読まれなくなる気もします。
私はWeb制作の仕事を27年続けながら、noteやメルマガでも自分の考えを発信しています。そのなかで実感しているのは、売り込まない発信のほうが、結果として信頼につながりやすいということでした。
この記事では、その理由を集客の「順番」という視点から整理してみます。
宣伝が続く発信は、なぜ読まれにくくなるのか
売り込みの強い記事を読んでいて、途中から「これも結局、商品につなげたいんだな」と感じたことはないでしょうか。そう思った瞬間から、内容が素直に頭に入ってこなくなります。私自身にも、読み手として何度も覚えのある感覚です。
発信のたびに商品やサービスを前面に出すと、次のようなことが起きやすくなります。
- 読む側が身構えてしまう
- 「結局これも宣伝か」と、内容そのものが疑わしく見える
- 一度そう思われると、その後の発信も素直に読んでもらえない
せっかく役に立つ情報を書いていても、受け取ってもらえなければ届きません。
集客には「アクセス→オプト→セールス」の順番がある
Webで仕事につなげる流れは、3つの段階に分けて考えるとわかりやすくなります。私はこれを「アクセス→オプト→セールス」と呼んで整理しています。言葉は少しかたいのですが、中身はとてもシンプルです。
1つめの「アクセス」は、知ってもらう段階。検索やSNSで、あなたのことを初めて見つけてもらうところです。
2つめの「オプト」は、もう少し近づいてもらう段階。「この人の話、もっと聞きたいな」と思った人が、メルマガやLINEに登録してくれるところです。
3つめの「セールス」は、提案する段階。ここではじめて、サービスの内容や料金をきちんとお伝えします。
人と人の関係に置き換えると、イメージしやすいかもしれません。初めて会った人に、いきなり「うちに頼みませんか」と言われたら、ちょっと引いてしまいますよね。まずは顔を覚えてもらい、話をして、それから仕事の話をする。Webでも同じ順番なのだと思います。
ブログとサービスページは役割がちがう
この順番は、ホームページの設計にもそのまま当てはまります。
ブログ記事は、主に「知ってもらう」ためのページです。検索で来てくれた人の疑問に答えて、「この人なら安心できそう」と感じてもらえれば十分。毎回の記事で、強くサービスをすすめる必要はありません。記事の最後に、サービス紹介やお問い合わせへのリンクをそっと置いておくくらいが、ちょうどいい気がしています。
一方、サービスページは「提案する」ためのページです。こちらでは遠慮せずに、何をするのか、いくらかかるのか、どう進むのかをはっきり書きます。
ブログは入り口、サービスページは提案の場。こう分けておくと、どのページも無理なく読んでもらえます。「ここで売り込んでいいのかな」と迷ったときは、「このページは、どの段階の人が読むのか」を考えてみると、答えが出しやすくなるかもしれません。
前に出さないことは「隠す」ことではない
ここは誤解されやすいところなのですが、サービスを前に出さないことと、隠すことは別のものです。
私もnoteでは、販売しているものがあることは隠していません。ただ、中身を細かく書くことはせず、「気になる方はメルマガで」とお伝えするだけにしています。「今すぐ買ってください」ではなく、「もっと知りたくなったら、こちらへどうぞ」という距離感です。
実際、読者の方から「有料noteはやらないんですか？」と聞かれることがよくあります。こちらから前に出さなくても、「この人、何か持っていそう」ということは伝わっているようです。興味を持った人のほうから声をかけてくれる。それくらいの距離が、書く側にも読む側にも心地よいのかもしれません。
信頼は「売り込まない時間」に育つ
発信を続けてきて感じるのは、売り込まなかった時間こそが、あとから信頼になっているということです。
数字や実績を正直に見せる。うまくいかなかったことも隠さず書く。そうした小さな積み重ねが、「この人の言うことなら信じてみよう」と思ってもらえるきっかけになるのだと思います。
反対に、毎回なにかをすすめられると、どんなに良い情報でも受け取りにくくなります。自分がお客さんの立場だったらと考えると、すぐにわかる感覚ではないでしょうか。
まとめ：ちゃんと売るために、今は売り込まない
すぐにサービスをすすめないのは、遠慮しているからでも、自信がないからでもありません。ちゃんと選んでもらうために、今はまだ前に出さない。そういう選択です。
知ってもらう、近づいてもらう、提案する。それぞれの段階に、伝えていいことと、まだ少し早いことがあります。順番を整えるのは、我慢するためではなく、気持ちよく選んでもらうための準備です。
必要なものを、必要な時に、必要な人に。発信もホームページも、結局はそれだけのことなのだと思います。
ブログとサービスページの役割分担や、
お問い合わせまでの導線を見直したい方は、
